Современные Книги


Обучение Agile методам, Agile трансформация компаний, аудит процессов
Май 4, 2016 – 12:17
Современные книги

books-must-readСегодня я расскажу о двух книгах: “Я слышу вас насквозь” Марка Гоулстоуна и “Договориться можно обо всем” Гвена Кеннеди. Сначала разберемся, чем они хороши. Для меня, как тренера, консультанта и Agile-коуча интересна та книга, которая оказалась полезной в работе; та, которую я буду советовать и выдержки из которой можно цитировать в общении и на тренингах, иллюстрируя тот или иной пример.

Более чем полвека тому назад появилось такое понятие «Индекс цитирования». Его ввел в 1960 году Институт научной информации (основатель — Юджин Гарфилд). Хотя первые попытки индексировать количество ссылок на ту или иную публикацию предпринимались еще в 19 веке. Потом «Индекс цитирования» начали называть «Индекс интересных мыслей». Так вот, я эти две книги прочитал давно, а в работе они мне помогают до сих пор. Я часто вспоминаю о них, привожу своим слушателям примеры из этих книг. Одним словом, мой личный индекс цитирования очень высокий.

Гвен Кеннеди «Договориться можно обо всем»
Эта книга, о переговорах, с фокусом на продажах. Суть слов Гвена в том, что мы всегда что-то продаем: вещи, идеи, услуги — в переговорных отношениях мы находимся почти постоянно.

Книга Гвена Кеннеди очень интересна своей структурой. Автор вводит идею четырех типов переговорщиков. И, соответственно, перед каждой главой дается некий кейс. Один из них – “совы”, очень мудрые переговорщики, которые ищут оптимальное решение. Есть еще “лисы”, которые всегда отстаивают свою выгоду. “Лисы” и “совы”, наверное, наиболее удачные переговорщики. Но совы более экологичные, потому что они ищут решение, которое будет выгодно всем. Есть также “ослы” и “бараны”. Одни не понимают, что их все время так или иначе обманывают на переговорах, а вторые стоят на своем, даже если они не правы.

Автор говорит: «Вот такая ситуация: вы продаете или покупаете. Какое решение вы бы приняли? А, B, С, D». В конце главы он разбирает этот кейс: «Смотрите, вариант А принадлежит переговорщикам, которые упертые. Они не хотят признавать мнение другой стороны. Вариант С, например, может принадлежать опытным переговорщикам, которые ищут наилучшее решение», и так далее. Таким образом, эта книга фактически является тренажером, если ее читать вдумчиво, анализировать свои ответы и понимать, почему ты ответил неправильно. Навыки, описанные в издании, очень быстро закрепляются, при том, что саму книгу читать просто интересно.

Source: feedproxy.google.com
Похожие публикации